Un coup de maître à 25000 ordinateurs

Dans le périodique : Management, n°272 (mars 2019)
• Auteur : Stanislas Noyer
• Pages : p.96-98
  • Langues : Français
• • Nature du document : documentaire Genre : article de périodique
  • Résumé :

    Analyse d'un cas de négociation commerciale entre un équipementier automobile et des fabricants d'ordinateurs, dans le cadre d'un renouvellement complet du parc informatique. Rappel des données du problème et présentation chronologique des différentes étapes de la négociation. Encadrés : le principe de la "power map" ou carte des pouvoirs identifiant les personnes pouvant peser sur la prise de décision ; précautions à prendre en cas de négociation directe avec le PDG.

• • Mots-clés : stratégie prix / relation client-fournisseur